Корзина
0
0

Виды Up-sale: механика системы увеличения чека

Среди видов Up-sale существует много возможностей, способных увеличить сумму итогового чека. Все эти виды нужно не только знать, но и уметь пересекать их между собой, используя тот из них, который подходит в каждом конкретном случае.

Любой покупатель при этом должен чувствовать себя гораздо лучше от осознания того, что он действительно приобрел нечто стоящее, важное и полезное. Неумелые действия менеджеров приведут к обратному эффекту создавая глубокое разочарование и мысль о том, что дополнительные предметы покупателю просто «впарили». Такой апсэйлинг разрушит всю систему торговли в данной фирме. Вот почему так важно научить своих сотрудников четко разбираться в настоящем Up-sale, отличая его от навязчивости.

Стоит избегать некачественной и недостоверной рекламы, которая способна раз и  навсегда подорвать доверие вашей аудитории. Тогда не помогут никакие знания по системе Апсэйлинга.

Типы Up-sale

Чтобы поднять стоимость чека и максимально удовлетворить покупателя, продавец должен разбираться в видах апсейлинга очень четко. Рассмотрим самые распространенные Other sales;

  1. Other sales;
  2. Add-On Sale (доп.продажа);
  3. Cross sale;
  4. On-pack;
  5. Overfill;
  6. Solution selling

Теперь поговорим о каждом из них.

Другая покупка или Other sales

Other sales  или, как еще иногда говорят, оверсейл) – попытка переключить внимание покупателя на приблизительно схожий товар, но по более высокой цене. Можно использовать, если высокая цена действительно делает покупку выгодной.

Например, клиент пришел покупать холодильник. Ему нравится дизайн и цена товара. Но он не знает, что отзывы об этой модели или бренде достаточно негативные. Продавец предлагает более совершенную, долговечную модель с большим количеством функций. Например, показывает систему «No frost», убеждая, что такой холодильник не нуждается в разморозке. В итоге цель достигнута, покупатель благодарен за подсказку.

Add-On Sale или дополнительная продажа

Возможность предложить покупателю дополнительные аксессуары, запчасти, расходники, усовершенствования и пр. Такое дополнение должно действительно относиться к основному товару. И должно нести выгоды самому покупателю. Так, например, при покупке пылесоса можно предложить сразу докупить запасные фильтры, которые пока есть в продаже к этой модели. Или при покупке дивана предложить комплект диванных подушек, которые идеально сочетаются с мебелью.

Часто бывает, что магазин, торгующий одеждой, сразу предлагает комплекты аксессуаров, сумочек, обуви. А при продаже обуви можно дополнить чек средствами по уходу за этой парой ботинок.

В этом сегмента различают два вида допродаж:

  1. Другие подходящие товары;
  2. Запасные части, расходные материалы, съемные детали.

В торговых точках стоит позаботиться о том, чтобы эти дополнения размещались в непосредственной близости к основному товару. Например, тот же диван стоит сразу украсить подходящими подушками, повышая его ценность декорированным внешним видом.

Сообщить покупателям о возможности предоставления дополнительных предметов можно с помощью объектов наружной рекламы, например, изображая это на баннерах или придорожных щитах.

Cross sale (кросссейл) – перекрестные продажи

Другим видом Up-sale является возможность подбора компонентов к единой цели покупки. Например, если продаете линолеум, то позаботьтесь о наличии подходящих плинтусов, уголков, винтов для установки. Здесь же должен продаваться клей для подклейки стыков разных кусков линолеума. Это, казалось бы, разные товары. Но одни без других невозможно представить.

Overfill или как продать больше, чем намечено

Огромное число продаж организовано как раз таким подходом. Клиент пришел купить только одну вещь, но грамотный специалист делает ему такое предложение, что ему становится выгоднее купить сразу несколько пар. Наверняка вы все слышали такое коммерческое предложение: «вторая пара обуви за полцены». Или «3 по цене двух». Стимулирование происходит как раз в этом ключе. Нужно снижать цену на покупку сразу нескольких товаров или при оптовых закупках.

Особенно выгодно применять такой вид апсэйл при торговле мелкими товарами. Многие производители заранее скрепляют йогурты по 4 штуки, булочки упаковывают в общий пакет, штучные сливки спаивают в общую ленту по 10 штук и т.д.

При торговле оптом этот принцип действует практически всегда.

On-pack или торговля наборами

Немного отличается от предыдущего способ продавать товары сразу в наборах. Если вы помните, раньше это называлось «в нагрузку». Например, к дефицитному товару прилагался товар, который никак не могли сбыть. Все злились, но вынуждены были платить. Теперь стоит отказаться от такого вида навязывания, собирая действительно нужные товары в один набор. Это могут быть:

  • подарочные косметические наборы к праздникам;
  • сладости, помещенные в одну коробку;
  • наборы канцтоваров во время подготовки к школе;
  • корзины с шампанским, шпротами, конфетами и колбасой в предпраздничные дни и пр.

Такой способ хорош тем, что у предпринимателей появляется возможность собрать воедино больше товаров, а покупателям не нужно думать о том, что подарить.

Solution selling или комплексные предложения

Такие виды предложений характеризуются поиском наиболее удобного для покупателя способа приобретения товаров. К примеру, человек решил сменить мебель, но переживает о том, куда девать старую. Как ее вывезти, как одновременно установить новый гарнитур.

В этом на помощь могут прийти продавцы, которые помогут с выносом и вывозом старых предметов. Установкой, поднятием на этаж новых вещей.

Или при заказе новых окон можно предложить демонтаж старых, установку новых, заделку щелей и ремонт откосов.

Вы продаете не просто товар, а комплексное решение проблем. Например, предлагаете не просто стиральную машинку, а ее установку, гарантийное обслуживание, предоставляете услуги мастера по ремонту и пр.

При этом дополнительные услуги могут быть платными. Продавец при этом получает более высокую цену за чек, а клиент доволен решением всех вопросов в одном месте.

Выбирайте такой способ, который будет выгоден вашей компании и каждому из ваших клиентов.

Группа Компаний «Мособлреклама»
1996-2022 © Все права защищены
Служба контроля качества: client@mosoblreclama.ru