Upsalling в бизнесе: способы продать больше с помощью правильной рекламы

22.09.2022

Понятие Up-sale означает возможность увеличить конечную сумму чека, который покупатель в итоге оплатит на кассе. Как этого достичь? В этом заключается умение и знания грамотных рекламистов, маркетологов, которые нацелены не только на сбыт основного товара. Но которые способны продать сопутствующие предметы, более дорогие модели, функциональную технику и пр.

Научиться такому методу может каждый, главное понять, прочувствовать, что именно нужно каждому клиенту.

Из понятия Upsalling лучше всего сразу же исключить желание «навариться» или как-то обмануть покупателя. Дополнительная продажа – это, прежде всего, желание наиболее полно удовлетворить потребительским запросам.

В изучении техник построения коммуникаций с потребителями нужно изучить также методику Шеррингтона 5W и 7 важных этапов построения воронки продаж.

Цели применения методики Up-sale

Этот метод преследует две основные задачи:

  1. Предоставить клиенту все виды услуг или товаров, которые помогут ему в осуществлении его желаний.
  2. Принести выгоду продавцу, его организации, компании.

Дополнительно апсейл дает следующие выгоды:

  • возможность заключить сделку здесь и сейчас, не откладывая на потом;
  • увеличение товарооборота и прибыли в целом;
  • продажа отдельных деталей, которые не пользуются спросом без покупки основного товара;
  • сбыт более дорогостоящих товаров, которые лучше удовлетворяют запросы;
  • получение клиентом всесторонней помощи в одном месте;
  • увеличение списка постоянных клиентов за счет полноценного обслуживания и предоставления сопутствующих услуг.

И это только малая часть той пользы, которую можно получить, используя технику расширения продаж.

Примеры апсейлинга на практике

Примеров такой торговли множество. Например, в магазине одежды можно:

  • предложить клиенту подходящие аксессуары, которых он не найдет в других торговых точках. Их можно закупать совместно с основными товарами;
  • продавать подходящую обувь;
  • предложить услуги по подгону одежды по фигуре: укоротить, подвернуть, удлинить и т.д.;
  • услуги чистки и отпаривания.

В магазинах компьютерной техники:

  • предлагать составляющие, дополнительные аксессуары, клавиатуры, мышки, наушники и пр.;
  • организовать службу установки нужных программ;
  • создать ремонтные мастерские;
  • пригласить специалиста, обучающего работе с компьютером и пр.

В сфере рекламы:

  • помимо основных товаров рекламировать составляющие детали;
  • устанавливать не только крупные рекламные щиты, но и небольшие объекты, которые находятся в точках продаж;
  • помещать схемы проезда ко всем пунктам реализации.

В каждой области можно найти свои возможности для увеличения продаж. Даже в кулинарных магазинах выгоднее продавать не только выпечку. Но и устанавливать кофемашину, чтобы предлагать кофе, напитки к сладостям. В этом случае уместнее установить несколько столиков, создав кафе с посадочными местами, чем просто торговать выпечкой навынос.

Правила применения upselling

Как и во всяком деле здесь есть несколько тонкостей. Недостаточно просто хотеть продать как можно больше. Нужно знать, как подвести покупателя к убеждению, что эта вещь ему необходима. Причем клиент должен при этом быть уверен, что это ему действительно нужно.

Идеальный up-sale – это умение продавца найти реально нужную в этот момент деталь. Она начинается с анализа возможностей покупателя. Если речь о рекламе – то важно проанализировать всю целевую аудиторию и ответить на вопросы:

  • могут ли мои клиенты позволить себе дополнительную покупку;
  • как они относятся к цене;
  • нравится ли им бренд или предложенная марка;
  • почему они сомневаются при покупке.

Возможно, они не решаются купить бытовую технику, зная, что эта фирма пользуется не очень хорошим авторитетом. Предложите им другую марку, более надежную. Убедите их в том, что слегка переплачивая сейчас, он получит более надежную технику на долгий срок. Сыграйте на этом сомнении в пользу покупателя, получая выгоду и для себя.

Если же клиента смущает слишком высокая цена, предлагайте ему более дешевую, но не менее качественную модель. Дополнительно предложите ему возможность усовершенствования. К примеру, к недорогому телевизору предложите смарт-приставку, с помощью которой он сможет получать все функции дорогой модели.

Основные ошибки продавцов

Самая распространенная ошибка – это сразу же отговаривать клиента от выбранного товара. Это происходит сплошь и рядом. К примеру, клиент смотрит на понравившуюся вещь. Продавец знает, что она не слишком дорога. И начинает тут же предлагать другие, лучшие на его взгляд. Либо вовсе уводит клиента в сторону и показывает ему все, что не продалось за последние полгода.

Этот подход вызывает только одно желание у большинства – уйти побыстрее.

Другая ошибка: продавец мнит себя не просто реализатором, а стилистом, специалистом высшего класса. Он начинает оценивать посадку вещи на фигуре, давать никому не нужные советы. Предлагать массу моделей, которые, по его мнению, подойдут куда лучше. Начинает при этом критиковать особенности фигуры и выставлять себя экспертом. Так он теряет не только данного клиента, но получает негативные отзывы, которые ведут к куда большим потерям.

Переговоры с покупателем – это не переубеждение последнего. Это предложение очевидных выгод для него.

Прочитайте больше о 6 лучших способах воздействия на аудиторию с помощью наружной рекламы.

Ошибки апсейлинга ведущие к провалу

Еще одна распространенная ошибка многих продавцов низкого класса это вопрос: что именно вы хотите? Им кажется, что клиент придет с готовым набором желаний, которые останется только удовлетворить по максимуму. Но ведь покупатель сам может не знать, что именно он хочет. Ведь модели техники, одежды, продукции постоянно меняются. То, что ему нравилось прежде, уже может быть снято с производства. Задачей менеджера является помочь с ответами на вопросы. Подсказать, какие новые функции и особенности имеет предлагаемый товар. Но никак не засыпать вопросами клиента. Возможно, он вообще не склонен вступать в дискуссии и переговоры.

Нужно дождаться, пока клиент будет готов задавать вопросы. Вначале нужно дать время осмотреться, подобрать варианты для рассмотрения, подойти к возможному решению о покупке. И лишь затем подсказывать, помогать, объяснять. Чувствуете разницу? Не клиент описывает вам, как должны выглядеть его новые джинсы. Не объяснять, что он желает квадратные карманы с бантиками и молниями наискось. А продавец подсказывает, какие модели поступили в продажу и каковы их свойства. И то, если его попросили об этом. Все остальные способы напоминают азиатский рынок с зазывалами.

Точно также, как реклама не должна быть навязчивой, реализаторы и менеджеры не должны быть настойчивыми и пытающимися задавить своим авторитетом. Это вызовет лишь обратную реакцию и желание навсегда покинуть данное учреждение.

Суть Up-sale  состоит в подсказках, советах, которых ждет клиент. Только тогда эта система принесет пользу.

Группа Компаний «Мособлреклама» является одним из крупнейших медиабаинговых рекламных агентств, оказывающих услуги рекламы на щитах.
Наш контактный телефон
+7 (495) 623-55-55