Корзина
0
0

Умение презентовать и убеждать: важные навыки любого рекламодателя

Правильная подача любой информации во многом обеспечивает результат. Если вы научитесь выбирать самое важное в презентации товара, то 80% успеха вам обеспечены. Умение убеждать – это своего рода талант. Но никакой талант не будет работать, если не приложить к нему знания, опыт и большое трудолюбие.

Конечно, в природе существуют редкие индивидуумы, которые одарены талантом убеждения. Им достаточно улыбнуться своим особым образом, и клиент уже готов слушать, доставать купюры и спрашивать где касса. Но, к сожалению, это действительно только единицы. Поэтому давайте вместе учиться искусству презентации и убеждения.

Каждый маркетолог, рекламодатель, продавец должен знать о 4 рычагах продвигающих торговлю.

Основные правила в процессе убеждения клиентов

  1. Никогда не говорите слишком много, быстро, настойчиво.
  2. Создавайте иллюзию диалога.
  3. Не перебивайте клиента, если он начинает делиться своими сомнениями или рассказами о плачевном опыте при покупках.
  4. Умение слушать, даже если вам неинтересно, всегда пойдет на пользу любому менеджеру.
  5. Не спешите. Поспешность в деле убеждения чревата отказами.
  6. Никогда не отвечайте клиенту насмешкой или насмешливым выражением лица. Пафос в деле снятия возражений совсем неуместен.
  7. Не давите терминами, которые, возможно, вы вычитали в инструкции к применению товара.
  8. Создайте дружескую, доброжелательную атмосферу во время любых обсуждений.
  9. Используйте сравнительные характеристики подобных товаров, чтобы склонить клиента к покупке.
  10. Постарайтесь превратить диалог в беседу двух приятелей, которые делятся знаниями и впечатлениями.

Практические действия в процессе убеждения

Для начала создайте список всех возможных возражений и запишите его в особую тетрадку. Напротив каждого возражения напишите примерные варианты разубеждения. Запомните все варианты и применяйте их по мере надобности.

К примеру, вы желаете разрекламировать стиральную машину нового образца. В ней присутствует множество функций, которые прежде не задействовались. Например, имеется режим ручной стирки, обработка ионами серебра, функция разглаживания складок и бактериальная обработка детских вещей. Покупатель заинтересован, но опасается, что все эти функции не будут использоваться. А значит, ему придется переплачивать.

  1. Следует убедить клиента, что все эти функции крайне необходимы. Для начала стоит поверить в это самому. Если вы не верите, то убедить кого-то будет крайне сложно. Люди чувствуют вашу неуверенность.
  2. Приведите примеры того, что ручная стирка идеально подходит для самых лучших, дорогих вещей. Что нежные ткани, благодаря этой функции, служат гораздо дольше. Не образуются «катышки», одежда не растягивается.
  3. Убедите клиента в том, что ионизация и бактериальная обработка крайне важна. Ведь раньше вещи кипятили, чтобы обеззаразить их. А теперь это не применяется. Поэтому такой способ стирки наиболее предпочтителен.

После стирки с функцией разглаживания складок вещи вообще не нужно гладить.

Подготовка к продаже

Перед тем, как отправиться на презентацию, необходимо тщательно подготовиться. В данном случае любая продажа, создание рекламных материалов также является презентацией. Если речь идет о презентации среди крупных заказчиков, то стоит выбрать наиболее сильные мотивации для того чтобы заинтересовать их.

К примеру, вы хотите продать партию дорогостоящих компьютеров. Стоит продумать возможные мотивы клиентов для желания приобрести именно такую технику. Предварительно стоит выяснить, будет ли клиентам интересно ваше предложение. Какую цену они готовы заплатить за данный товар.

Возможно, им нужны такие компьютеры для скоростной обработки данных. Тогда вся ваша речь должна быть построена на этом желании.

  1. Приведите примеры менее мощных компьютеров, которые не справятся с данной задачей.
  2. Проанализируйте корпоративные причины для покупки.
  3. Произведите маркетинговую разведку, чтобы узнать, почему такая техника нужна в данной компании.
  4. Узнайте о внутренних и внешних факторах, которые способны помешать покупке.

Например, вы узнали, что всей суммы нет на счетах. А фирма испытывает острую необходимость в улучшении технического оснащения. Предложите рассрочку. Либо предоставьте скидку. Либо предложите купить только один мощный компьютер, чтобы оценить его производительность. А в дальнейшем, сделать скидку на покупку остальной техники.

Другими словами, перед продажей нужно узнать как можно больше сведений о клиенте и его потребностях. Также узнайте больше о новых технологиях в наружной рекламе.

Стоит ли «додавливать» клиента

Часто во время презентации продукции клиент говорит: « я подумаю», «это не то, что я ожидал», «мне нужно посоветоваться» и пр. Некоторые настойчивые продавцы уверены, что таких клиентов нужно «додавить». Они говорят: «Ну давайте подумаем вместе», что в принципе неправильно. Думать вместе никто не умеет. Вам нужно продать, клиенту нужно время, чтобы принять решение. Совместные размышления тут ни к чему. Такое поведение продавца часто приводит к обратному результату:

  • далеко не все нуждаются в подсказках, многих просто раздражает, когда на них давят;
  • некоторые должны обсудить покупку с женой, начальством, спонсором, банкиром и пр.;
  • часто люди хотят посмотреть цены в других подобных магазинах, сравнить цены. Естественно, им нужно на это время;
  • другие желают прочитать отзывы о товаре, найти больше информации в интернете и пр.

Поэтому давить ни на кого не нужно. Дайте человеку как можно больше сведений. Предложите скидку. Но если после этого он решил думать, то это не ваша вина. Это право покупателя.

Точно также работает и реклама. Вы должны выбрать самые важные преимущества товара или вашего предложения. Обозначить их, выделить все плюсы и достоинства. Понять, какие виды рекламы наиболее эффективны. А затем дать клиенту время созреть. Ведь покупка – это добровольное желание, и навязывать ее не стоит.

Группа Компаний «Мособлреклама»
1996-2022 © Все права защищены
Служба контроля качества: client@mosoblreclama.ru