Рекламные материалы для покупателей, потребителей и агентов влияния: как работать с каждой группой

22.09.2022

Прежде чем приобрести любой товар, покупатель тщательно исследует не только характеристики этого товара, но и места, где он продается. Также он обращает внимание на производителей, бренды, стоимость, рекомендации, функциональность и так далее. На его выбор влияет не только реклама, но и общественное мнение, отзывы знакомых, советы других покупателей. Перед тем как купить тот или иной продукт, клиент изучит не одну статью из интернета, посетит не один форум. Также он поговорит со знакомыми, которые уже приобрели подобный товар. Поэтому работа маркетологов и рекламистов начинается задолго до принятия решения о покупке. Они должны повлиять на каждую из групп, чтобы сформировать необходимые им общественные мнения.

Рекомендуем вам подробнее узнать о роли товаров и категорий в продвижении бренда и принципах их рекламирования.

Классификация покупателей, клиентов, потребителей

Существуют различные виды заинтересованных лиц, которые, так или иначе, влияют на продвижение товара на рынке. Например:

  • потенциальные покупатели, которые присматриваются, вникают, узнают нюансы, но покупки не делают. Они могут перейти в разряд покупателей в любой момент;
  • покупатели, которые уже готовы обменять свои деньги на товар, уже послушавшие общественное мнение, либо сделавшие самостоятельный выбор на основе рекламы, информации от знакомых и пр.;
  • потребители, которые не всегда являются покупателями, но непосредственно использующие приобретенные товары. Например, это могут быть дети, которым купили еду, одежду, игрушки. Либо пожилые родственники, которые также влияют на выбор товара, хотя и не приобретают его;
  • инфлюэнсеры – лица, оказывающие влияние на выбор продукции. Это могут быть знакомые, родственники, друзья, группы в соцсетях с их общественным мнением, маркетологи, умеющие правильно преподнести информацию. Также это могут быть рекламные агенты, сумевшие донести смысл рекламных объектов до покупателей;
  • посредники рыночных отношений, среди которых могут быть торговые агенты, промоутеры, торговые точки, дистрибьюторы, распространители и пр.

С каждой из этих групп необходимо взаимодействовать по-своему, предлагая им то, чего они ожидают.

Как работать с потенциальными покупателями

Для работы с этой группой нужно обладать массой терпения, приобретать навыки ненавязчивого убеждения. Маркетолог или рекламодатель должен уметь выявить самые важные для потенциальных потребителей свойства товара, уникальные особенности. Выделить и подчеркнуть преимущества каждого из товаров. Научиться сравнивать их и рекомендовать лучшее.

На данном этапе важно уметь сегментировать аудиторию, использовать методику Шеррингтона 5W.

Как правило, для работы с потенциальными клиентами широко используют рекламные материалы. Виды рекламы могут быть любыми. Лучше, если они будут совмещаться и пересекаться. Например, человек видит рекламу на улице, замечает указатели, ведущие к торговым объектам, затем, видит внутреннюю рекламу в местах продаж. Дополнением является реклама в интернете, в соцсетях, на телевидении. Постепенно потенциальный покупатель привыкает к этому товару, формирует свое мнение, стремится приобрести его. И затем становится покупателем, а еще лучше постоянным клиентом.

Система работы с покупателями

Если вы получили настоящих заинтересованных покупателей, вам остается правильно вести себя во время их нахождения в магазинах. Здесь важно не спугнуть, не оттолкнуть, побудить к дальнейшим покупкам. Некоторые менеджеры ведут себя крайне неправильно, когда начинают переключать внимание клиентов на другие схожие товары, предлагать посмотреть другую линейку продукции. Допустим, клиент созрел, хочет оплатить товар. Но тут выходит продавец, который говорит, что выбор не очень хорош, так как завезли новую партию, и лучше обратить внимание на нее. В итоге покупатель, готовый совершить покупку, начинает сомневаться. Уходит подумать. И ему понадобится еще немало времени, чтобы принять решение о покупке уже совсем другого товара.

Покупателей нужно довести до кассы, до момента оплаты. Конечно, можно показать и сопутствующие товары, расходные материалы, посоветовать, что еще купить. Кроме того, нужно стимулировать дальнейшее сотрудничество. Выдать дисконтную карту, вручить чек с последующей скидкой, создать накопительную систему бонусных баллов и пр.

Правила работы с потребителями

Здесь важна именно реклама. Обратите внимание на вашу потребительскую аудиторию. Если речь идет о детях, пожилых людях, беременных женщинах, молодых матерях, домохозяйках, которые большую часть времени проводят дома, то стоит сделать упор на телевизионную рекламу. Или рекламу по радио, в СМИ, в интернете. Сделайте все, чтобы аудитория получала полную и развернутую информацию. В этом случае заказы потребителей побудят покупателей к выбору определенных товаров.

Влияние инфлюэнсеров

Эта группа наиболее важна в долгосрочном периоде торгово-рыночных отношений. Это все лица, которые так или иначе влияют на общественное мнение. К ним относятся:

  1. Лидеры общественного мнения из соцсетей.
  2. Агенты влияния, которые уже приобрели товар и делятся своими впечатлениями.
  3. Семья, друзья, коллеги – среди них всегда находятся люди, которым потребители и покупатели доверяют больше всего.
  4. Представители лидеров рынка, которые первыми поставили интересующий товар, или представляют наиболее качественный продукт.
  5. Представители социальных групп, в которых ведут дискуссии, обсуждения, делятся мнениями, размещают отзывы.

С инфлюэнсерами также необходимо вести правильную работу, формировать их положительное мнение, способное привести к всплеску продаж. Их можно поощрять скидками, бонусами типа «Приведи друга – получи скидку!» Также многие компании проводят конкурсы лучших отзывов, приветствуют SMM менеджеров, поддерживающих правильную работу соцсетей.

Как работать с рыночными посредниками

Это тоже большая группа клиентов, к которым необходим правильный подход. К ним можно отнести:

  1. Торговые представители в магазинах, торговых точках, ларьках, на рынках, интернет-магазинах.
  2. Дистрибьютеры, дилеры, распространители продукции.
  3. Посредники логистических компаний, которые доставляют товары. Ремонтные мастерские, которые проводят обслуживание, установку и гарантийный ремонт.
  4. Информационные рекламные агенты, от которых напрямую зависит правильность подачи информации, выбор наилучших видов рекламных конструкций, рекламные дизайнеры, монтажники. А также дикторы, которые озвучивают рекламу, артисты, ее освещающие и пр.

С этими категориями также важно найти правильный подход. Потому что неверно преподнесенные сведения послужат дезориентации непосредственных покупателей и потребителей. Стоит диктору на телевидении исказить часть информации, и ваши продажи могут снизиться. Либо если наружная реклама не будет выполнена качественно, установлена не в том месте, то ваши потребители даже не найдут вас. 

Группа Компаний «Мособлреклама» является одним из крупнейших медиабаинговых рекламных агентств, оказывающих услуги рекламы на щитах.
Наш контактный телефон
+7 (495) 623-55-55