Как продавать сложные услуги

Пытаясь продавать сложные услуги, следует вначале объяснить своим потенциальным клиентам, чем, собственно, ваши услуги так хороши и почему за них нужно платить так много. Сложными могут называться такие услуги, которые включают в себя целый комплекс услуг. Например, приходящий к вам клиент получает не только диагностику заболевания, но и полное лечение, разработанный режим восстановления, рекомендации по правильному питанию и образу жизни. Если речь идет об юридических сложных услугах, то они могут включать в себя полную проверку всех ваших документов, составление договоров, представление в судебных инстанциях, сопровождение во время процесса и последующую поддержку.

 В каждой области можно найти такие комплексные услуги, которые, безусловно, стоят намного дороже, чем обычные, разовые.

Работа с возражениями при продаже сложных услуг

На пути эффективного распространения таких услуг обычно стоят определенные барьеры:

  • Страхи клиентов, которые объясняются невозможностью сразу увидеть конечный результат;
  • Рекламное предложение не предлагает ничего наглядно;
  • Информация понятна только продавцам услуг, но не доступна клиентам из-за обилия технических терминов или заимствованных в иностранных языках слов.

Для преодоления этих барьеров необходимо составлять объявления таким образом, чтобы они были понятны каждому несведущему клиенту. Избегайте фраз, которые понятны только специалистам.

Определите четко свою аудиторию, избегая тех клиентов, которые изначально не интересуются вашими услугами. К примеру, если вы собираетесь продавать услуги богатым клиентам, которые приезжают к вам на дорогих машинах, то стоит позаботиться о том, чтобы для этих машин были доступны парковочные места, чтобы ваш офис находился в месте, где проживают эти богачи. Бесполезно распространять рекламу дорогих услуг в местах, где проживают простые рабочие, которые обеспокоены тем, что их семьям не хватает средств до зарплаты.

Позаботьтесь о том, чтобы ваши клиенты захотели порекомендовать вашу компанию своим знакомым и друзьям. Нет ничего более важного, как стороннее мнение людей, уже воспользовавшихся услугой и получивших удовлетворение.

Книги по теме

"Продавая незримое" на сайте ozon.ru

"Школа B2B продаж" на сайте mann-ivanov-ferber.ru

 

Визуальное оформление рекламы сложных услуг

Реклама сложных услуг должна быть видимой. Представляя ваше предложение, стремитесь к тому, чтобы наглядно продемонстрировать получаемое удобство. Подтверждайте свои слова фотографиями, видео материалами, фильмами.

Например, вот как можно продемонстрировать услугу по доставке пассажиров в аэропорт. Конечно, можно добраться туда и на рейсовом автобусе, но вы предлагаете комфортабельный автобус или автомобиль, сопровождая предложение фотографией кожаного салона. Прикрепите фото видео системы, которая во время пути будет включена, и пассажиры смогут наслаждаться просмотром фильма. Укажите, что время в пути укоротится вдвое по сравнению с обычным способом перемещения, что водитель поможет при погрузке багажа, а также встретит прибывающих гостей и доставит их по указанному адресу. Короткий видео фильм о поездке станет еще более доступной и эффективной рекламой. Таким образом, страх переплаты будет нейтрализован, и ваши клиенты поймут, почему они должны заплатить вдвое дороже.  

Группа Компаний «Мособлреклама»
1996-2020 © Все права защищены
Служба контроля качества: client@mosoblreclama.ru