Корзина
0
0

Портрет клиента - как узнать о желаниях покупателей

Чтобы иметь возможность более эффективно вести процесс продаж, необходимо хорошо знать портрет типичного представителя вашей целевой аудитории. Buyer-портрет, как его еще называют, даст более полное и углубленное представление о том, чего хотят ваши конкретные покупатели. Все представители целевой аудитории имеют разные характеры, мнения, суждения, вкусы. Но все они объединены приверженностью к вашему бренду или товару. Именно это делает их интересным вашему бизнесу. И это является основной причиной их более детального изучения.

Вам будет интересно ознакомиться с методикой воздействия на аудиторию с помощью наружной рекламы. На основе полученных знаний вы сможете выбрать наиболее подходящие услуги предоставляемые агентством Мособлреклама.

Составляем образ идеального покупателя

В каждой целевой аудитории всегда имеется несколько разных сегментов. Их представители имеют особые предпочтения, которые стоит изучить. Например, часть ваших покупателей любит покупать продукты с запасом. Они всегда должны быть в холодильнике. Другие наоборот, предпочитают покупать более часто, но быть уверенными в свежести. Всех их объединяет желание купить именно этот товар. Но разница в том, что одни купят сразу на большую сумму. Другие тратят часто и понемногу.

Проанализируйте своих покупателей, выявите их пристрастия, чтобы из каждого сегмента выделить типичных представителей группы.

Знания поведения наиболее часто повторяющихся типов, помогут стать идеальными продавцами для идеальных покупателей.

Основные характерные особенности

Портрет клиента можно составить по таким данным:

  • географическая принадлежность или где находятся те магазины, где предпочитат делать покупки ваш клиент;
  • его социальный статус;
  • пол и возраст;
  • психографические и поведенческие факторы.

Первую часть характеристик можно получить с помощью статистических данных. Другие – это абстрактные понятия, которые требуют изучения.

Для ответов на некоторые вопросы потребуется детальное изучение отзывов, форумов, переписок из социальных сетей и проведение разнообразных опросов.

Георграфическая принадлежность

Вначале нужно определить, где именно проживают ваши клиенты. Насколько удовлетворен их спрос и достаточно ли ваших продуктов вблизи от их мест проживания.

Нужно выяснить, где живет ваш потенциальный покупатель. Снимает ли он жилье, живет ли в собственном доме, квартире или выплачивает ипотеку. Есть ли у него средства на покупку вашей продукции и почему именно он отдает ей предпочтение. Эти сведения помогут определить, какая цена на продукцию будет для него приемлемой. Например, человек снимает жилье и затеял ремонт. Он будет выбирать более дешевые строительные материалы, окна, двери и мебель. Если же он проживает в своем доме, то ему требуются более дорогие товары для ремонта.

Выясните, как добирается он до вашего магазина: на авто, общественном транспорте или пешком. Это поможет разместить на его пути объекты наружной рекламы.

Социально-демографическая принадлежность

Такие данные также очень важны. Например, мужчины и женщины по-разному воспринимают цвета, изображения, побудительные призывы. Женщины лучше воспринимают яркое, красочное. Мужчины отдают предпочтение сдержанным краскам, тону обращения. Это поможет при составлении рекламных объявлений и текстов, при разработке баннеров или других рекламных конструкций. Если ваша аудитория представлена разными полами, то портретов должно быть два. И, соответственно, для мужчин и женщин должны быть разные виды рекламы.

Определите возрастную категорию, к которой обращаетесь. Если это 30-40 лет, то текст рекламы будет один. Для молодежи, у которой совсем другие ценности, стиль обращения будет другим. Так вы легче войдете в доверие, сможете говорить на языке своего клиента.

Наличие семьи также очень важный фактор при составлении портрета. Нужно знать, имеются ли у покупателя дети, ведь именно они часто влияют на подстегивания интереса к разным видам товаров.

Доходы и образованность. Портрет не будет полным, если вы не выясните, каков доход и уровень образования у покупателя. Сможет ли он оплатить то, что вы ему предлагаете. Возможно, цена слишком завышена и продажи пойдут быстрее, если вы пересмотрите политику ценообразования вашей компании.

Увлечения и хобби клиента

Также необходимо узнать об увлечениях ваших покупателей. Конечно, вы не сможете сделать это для всей ЦА. Но речь ведь идет об одном представителе. Это исследование относится к области составления типичного психографического портрета. Узнать о хобби или увлечениях – это перейти на более глубокую стадию коммуникации. То есть, это помогает подобраться к желаниям и мечтам максимально близко. Зная такие данные, вы сделаете предложить покупателю нечто такое, от чего он никогда не откажется.

Например, в ходе исследования вы узнали, что типичный представитель вашей аудитории любит проводить время в соцсетях. Создайте такой паблик, в котором будут сидеть по вечерам ваши клиенты. Проводите опросы, обсуждения, публикуйте объявления. Это путь, который точно приведет к вашей аудитории.

Узнали, что ваш клиент добирается до спортзала на автобусе? И в автобусе и в спортзале разместите объекты вашей рекламы.

Поведенческие факторы

Именно поведение вашего типичного клиента поможет понять, почему именно он предпочитает ваши товары. Нужно понять, какие возможные проблемы подтолкнули его к покупке вашей продукции. Возможно, он переехал, хочет обустроиться на новом месте. Или в семье появился малыш и необходимо приобрести мебель для детской, одежду, обувь, продукты питания для новорожденных.

Создайте мотивационный список, который, по вашему мнению, должен подтолкнуть покупателя к приобретению товаров. Пример списка:

  1. Что подтолкнуло к решению о покупке?
  2. Какую пользу получит покупатель от ваших товаров?
  3. Где именно будет сделана покупка (в интернете, в магазине у дома или в другом конце города)
  4. На что будет обращено внимание в первую очередь (на качество, внешний вид, дешевизну, цвет, функциональность и пр.) Возможно, товар купят только потому, что в других магазинах он дороже или просто отсутствует.
  5. Чего ожидает покупатель от приобретения, и осуществились ли его чаяния.

Возможные варианты изменения поведения

Вместе с предыдущим исследованием нужно анализировать и возможные неудачные попытки купить продукцию. Что повлекло за собой отказ?

Бывает так, что покупатель зашел в магазин, положил товар в корзину, а потом ушел, не оплатив его. То же самое происходит и в онлайн-магазинах. Вы уже потираете руки, считая прибыли, а покупка отменяется. Какие причины у такого поведения?

Например, отказ произошел, когда:

  • покупатель увидел цену, на которую до этого не смотрел;
  • узнал, что у конкурентов цена ниже;
  • понял, что товар несвежий;
  • решил, что далеко нести покупку до дома;
  • подумал, что сможет обойтись без покупки;
  • ожидал скидку, но не получил ее;
  • вспомнил, что приготовил деньги на что-то другое и пр.

Таких причин может быть много. И поняв их, менеджер сможет предотвратить такие отказы или хотя бы их часть. Если отказ по причине того, что далеко нести, нужно продумать схему доставки, открыть больше магазинов ближе к дому клиента. При ожидании скидки, нужно дать возможность получить ее. Например, проводить больше акций и пр.

Подобные исследования помогут вам предотвратить отказы, увеличить уровень продаж, найти подход к каждому покупателю.

Почитайте также о маркетинговых идеях для продвижения товара на рынке.

Группа Компаний «Мособлреклама»
1996-2021 © Все права защищены
Служба контроля качества: client@mosoblreclama.ru