Корзина
0
0

Открытые вопросы на переговорах с заказчиками: учимся проговаривать вопросы и сомнения

Обычное дело, когда во время разговора с клиентами или заказчиками, вы не можете уловить все желания, потребности, нюансы. Иногда клиенты просто стесняются. Или боятся задавать вопросы. Либо эти вопросы просто не приходят в голову вашим собеседникам. Многие продавцы, руководители, менеджеры предпочитают говорить, не обращая внимания на поведение или эмоции собеседников. В итоге получается неприятная ситуация, когда все потребности начинают всплывать в ходе осуществления заказа.

Бывает важно заставить аудиторию задавать вопросы, чтобы предотвратить в последующем необходимость переделывать, дозаказывать или отменять заказ. Гораздо правильнее выяснить все тонкости в ходе предварительных переговоров, чем потом терпеть убытки. А они непременно последуют, если выяснится, что на стадии обсуждения кто-то промолчал, не спросил, забыл уточнить все детали.

Как научиться спрашивать и слушать ответы

Все вопросы, которые задаются в ходе переговорного процесса, должны быть открытыми. Что это значит? А то, что вопрос должен начинаться с вопросительных слов. Нужно научиться спрашивать: «Почему, зачем, что, когда, во сколько, откуда и т.д.» Сделать это не так-то просто.

Одной из основных проблем неопытных или нерадивых сотрудников является стремление не задавать прямых вопросов. Они стараются произносить утвердительные предложения. Например, вместо того, чтобы спросить «Что именно вы хотите?», продавец произносит: «Ну, вы же наверняка хотите вот этого». Тем самым он выдает свои мысли и желания за требования клиента. Далеко не все заказчики или партнеры способны на этапе первых контактов сразу же заподозрить навязывание чужого мнения. Вроде бы я этого хочу, раз умный менеджер это озвучил. А вернувшись в офис, и описав своему руководителю данную ситуацию, он вспоминает, что ему-то было поручено совсем другое. И получается, что договор нужно переписывать, вносить корректировки в заказ.

Кроме того, очень важно научиться слушать ответы. Не торопить и не подсказывать то, что кажется вам очевидным. Ведь мнения у всех разные. К тому же иногда производственные нужды таковы, что не позволяют подогнать клиента под шаблоны продавца.

Почему мы разучились задавать прямые вопросы

Все идет из глубоко детства, когда каждый ребенок неустанно задает всевозможные вопросы. Поначалу это забавляет родителей, а потом они просто отмахиваются, молчат в ответ. А то и вовсе ругают за то, что целый день только и слышат «Почему то», «Отчего так». Эти запреты накладывают отпечаток на всю дальнейшую жизнь. Люди замыкаются, боятся спрашивать напрямую.

Продолжается эта история в школе, а затем и на работе. Попробуйте переспросить у учителя что-то, чего вы не поняли. Тут же начнутся обвинения в безмозглости, невнимательности, рассеяности. А на работе так и вовсе часто требуют полного понимания процесса с первых же дней поступления в офис. Никто не хочет тратить свое время на объяснения. И если такой сотрудник все же находится, то вы чувствуете к нему безграничную благодарность, а позже всплывает чувство долга. Боязнь задавать вопросы живет в каждом из нас, и это воспитано обществом.

Но для работы с заказчиками все эти блоки в общении придется отбросить. И научиться заново контактировать с людьми.

Как отрабатывать умение задавать вопросы

Для этого существуют целые курсы, которые учат вновь проговаривать вопросы. Нужно подготовить для переговоров список тех вопросов, которые вы просто обязаны задать своим клиентам.

  1. Нужно узнать, готовы ли они к использованию тех или иных материалов.
  2. Какие сроки для выполнения заказа приемлемы.
  3. Какое количество товара они готовы закупить.
  4. Почему они хотят именно эти товары.
  5. Сколько средств они выделяют на приобретение.

Таких вопросов может быть много. Вы скажете, что все эти нюансы прописываются в договоре? Но договоры обычно типовые. И потом возникают недомолвки, недопонимание, требуется пересмотреть условия поставок или приобрести совсем другие материалы. Все это ведет к излишним затратам, спорам, которые часто доходят до судебных разбирательств и выплаты неустоек.

Как высказывать сомнения

Как только у вас появляется мысль о том, что данное предложение не выгодно вам или вашей компании, нужно озвучивать любые, даже минимальные сомнения. Если не доверяете, что выплаты будут произведены в срок, тут же указывайте на свои сомнения и требуйте прописать все пункты в договоре.

Часто бывает так, что сомневаются заказчики. Менеджер начинает им внушать, что все будет хорошо, что мы, мол, вас не подведем. А лучше бы просто прописать полную ответственность сторон. Указывайте в договоре все, что может в дальнейшем повлечь за собой какие-то недоразумения.

Группа Компаний «Мособлреклама»
1996-2022 © Все права защищены
Служба контроля качества: client@mosoblreclama.ru