Корзина
0
0

Методика Шеррингтона 5W - как сегментировать аудиторию

Сегментирование любой аудитории поможет в разы увеличить эффективность рекламных предложений. Даже группы по интересам делятся на разные сегменты. Например, часть группы привлекает новый товар. Другие хотят получить скидки. Третьи являются приверженцами бренда и покупают все, что выпускается под определенной торговой маркой. Четвертые хотят иметь такие же вещи, как их кумиры. Таких подгрупп может быть много. Желательно, чтобы рекламодатель умел разделять их и делать адекватные предложения каждой категории потребителей.

Вас также заинтересует статья о 7 основных элементов социального маркетинга. Дополнительно прочитайте о грамотном построении воронки продаж.

Основы методики Шеррингтона 5W

Важно разделять всех потребителей на подгруппы, чтобы для каждой из них разрабатывать релевантные предложения. Такие подгруппы можно определять по следующим признакам:

  • пол;
  • социальное положение;
  • возраст;
  • уровень дохода;
  • район проживания;
  • активность и частоту посещений.

Рекомендуется проводить опросы, с помощью которых можно выяснять, какие именно рекламные предложения побуждают делать покупки. Можно узнать отношение к бренду, причины предпочтения особых товаров и пр.

Опытные маркетологи советуют также составлять психологический портрет каждой из подгрупп. Например, можно обращать внимание на эмоциональный фон среди тех, кто отдает предпочтение товарам одного бренда. Выяснить, кто, в основном, принадлежит к похожему психотипу. К примеру, это могут быть женщины, домохозяйки, бурно обсуждающие в соцсетях свой выбор. Они отличаются активностью, эмоциональностью, хорошо реагируют на яркие сочные краски, передающие эмоции.

Суть метода 5W – 5 основных вопросов

С помощью этого метода можно легко выявить основные предпочтения каждой из подгрупп. Это поможет составить подходящие и наиболее эффективно воспринимаемые рекламные предложения для каждого сегмента.

5 W – это пять простых вопросов, каждый из которых начинается с этой буквы (англ.) Маркетолог задает эти вопросы, прежде всего, самому себе. Безусловно, чтобы дать точные ответы, нужно предварительные исследования и анализ. Итак, перейдем к вопросам:

  1. Who? Или кто собирается покупать ваши товары? При ответе нужно дать полный портрет той категории людей, которая является наиболее частым клиентом. Например, здесь учитывают возраст, пол, эмоциональность, уровень обеспеченности и прочие признаки. Они должны наиболее полно описать ваших типичных покупателей.
  2. What? Следующий вопрос – это что обычно покупает данная подгруппа. К примеру, на первый вопрос вы ответили, что товар покупают в основном молодые матери, имеющие детей в возрасте от 0 до 3 лет. Они обычно не работают, получают пособие, но хотят обеспечить детей самым лучшим. Поэтому ответ на второй вопрос будет таким: покупают товары для малышей средней ценовой категории.
  3. Why? Почему такие товары покупают именно у вашей компании? Выделяйте здесь наиболее очевидные причины. Например:
    • ниже цена;
    • лучше качество;
    • шире ассортимент;
    • регулярные скидки, акции и пр.

      Возможно, вы знаете и другие причины. Это может быть более дорогое сырье, сотрудничество с известными компаниями, доверие бренду и др. При ответе попробуйте найти мотивы покупок, чтобы использовать их при составлении рекламных текстов.

  4. When? Четвертый вопрос поможет понять, когда именно ваши товары нужны более всего. Например, они могут быть сезонными, или покупатели спешат в магазин, когда заканчиваются продукты. Возможно, мотивом служат скидки или погодные условия. Разделите аудиторию по мотивации и обстоятельствам, которые побуждают их делать покупки.
  5. Where? Где чаще всего происходят покупки. Имеется ли у вас фирменный магазин, стационарные точки продаж. Или заказы чаще делают через интернет. Возможно, вам нужно создать более широкую сеть магазинов у дома. Или расширить свой интернет-канал продаж.

Если разделить аудиторию по признаку предпочтений делать покупки в тех или иных местах, вы найдете более прямой доступ к их решениям.

Что дает использование метода 5 W

Марк Шеррингтон, являющийся основателем метода, объясняет, что ответы нужно давать полные, развернутые. Лучше всего разработать таблицу, внеся в нее подробные сведения о каждой из групп. Это поможет получить полноценный портрет каждой части аудитории. Затем, на основе этих данных, можно создавать сразу несколько разных рекламных предложений.

Например, вы выяснили, что часть ваших покупателей предпочитают делать покупки через интернет. Они приобретают одни и те же товары, но всегда ожидают скидок на них. После этого увеличивается рост заказов. Сформируйте подходящее для этой категории предложение, которое поможет удовлетворить большинство запросов. Оно может звучать так: «Сделайте заказ в нашем интернет-магазине, чтобы получить персональные скидки к празднику». Опубликуйте это предложение через соцсети или те каналы связи, которые использует данная категория покупателей.

Таким образом, можно достичь больших успехов в деятельности всей организации.

Если другая часть аудитории всегда читает вашу рекламу в метро, то разместите объявления в переходах метрополитена. Или разместите рекламу на цифровых билбордах для жителей мегаполисов. Зная портрет своих потребителей, можно предлагать им намного больше, чем обычно. Причем эта реклама обязательно попадет в цель.

Группа Компаний «Мособлреклама»
1996-2021 © Все права защищены
Служба контроля качества: client@mosoblreclama.ru