Изучение покупателей и их потребностей: как сделать наружную рекламу адресной

22.09.2022

После того как покупатели удовлетворяют свои самые насущные потребности, у них появляется больше желаний и интересов. Когда потребность в нормальном питании удовлетворена, появляются запросы изысканных блюд, деликатесов. После покупки дешевых предметов интерьера, без которых не обойтись, появляется желание покупать более дорогие аксессуары, изысканную мебель. То же самое можно сказать об одежде, об услугах, развлечениях и хобби. Как только люди удовлетворяют элементарные потребности, у них появляется желание в более дорогих удовольствиях.

Задачей маркетолога и рекламиста является выявить время этого перехода от минимальных потребностей к более дорогостоящим. И своевременно предложить своей целевой аудитории такие товары.

Вот почему так важно предлагать разнообразный ассортимент, как по качеству, так и по стоимости.

Рекомендуем вам вначале узнать о методике Шеррингтона 5W, чтобы понять, как сегментировать аудиторию.

Как принимается решение о покупке

К примеру, ваш потенциальный потребитель видит рекламу кондитерских изделий, которые продаются в кофейне, где он регулярно пьет кофе. Обычно, он покупает самый дешевый кофе, не позволяя себе большего.

Постепенно его доходы растут, он начинает допускать мысль о том, что может купить не только кофе, но и кусочек торта. К тому же, решение о покупке подстегивают другие посетители кафе, которые лакомятся на его глазах. В этот момент необходимо увеличить количество рекламных материалов на улице, внутри кафетерия. Возможно, стоит применить систему скидок, выдать постоянным посетителям дисконтные карты. Или предложить акции, которые позволят впервые позволить себе дополнительные «плюшки».

Заинтересованный покупатель гораздо охотнее воспринимает рекламные материалы в тот момент, когда он сам стал подумывать о «лишних» покупках.

После того, как у потребителя сформируется стойкое желание, придет уверенность в платежеспособности, возникнет такое понятие, как «Спрос».

Таким образом, можно вывести формулу: Потребность + Желание + Платежеспособность = Спрос.

Ассортимент или варианты покупки

Чем шире ассортимент товаров, чем больше сопутствующих предметов продается рядом с желаемым, тем выше соблазн или желание. Поэтому вторым важным моментом является способность маркетолога подобрать сопутствующие товары, расширить ассортимент, предложить больше вариантов.

К примеру, наш потребитель видит пирожное, деньги для оплаты у него есть. Желание также присутствует. Но он стремится похудеть, и раздумывает, может ли он позволить себе данный деликатес. Скорее всего, он откажется, так как не сможет расстаться с мечтой о красивой фигуре. Если маркетолог поймет это, то позаботится о низкокалорийных, полезных сладостях. Например, добавит в витрину постные пирожные, фруктовые капкейки, сухофрукты или легкие десерты. Это обеспечит регулярный спрос, желание приходить в это кафе вновь и вновь. Так как здесь можно удовлетворить свои потребности.

Широкий ассортимент влияет на следующие факторы:

  • возможность удержать внимание сразу многих клиентов;
  • предложить на выбор разные товары;
  • удовлетворить спрос, как на дорогие, так и на дешевые продукты;
  • выразить заботу о клиентах;
  • привлечь покупателей к последующим покупкам, которые не были сделаны в этот раз.

Тем самым формируется доверие и внимание к данной фирме. Покупатели сами стремятся приходить туда, где их желания совпадают с возможностями.

Как сочетать потребности клиентов с их возможностями

Грамотный рекламодатель должен понимать, что рекламные инструменты должны быть адресными. Т.е. следует стремиться к тому, чтобы щиты, баннеры, плакаты, листовки можно было увидеть именно там, где в них нуждаются. Например, по пути к торговой точке можно установить рекламные щиты с изображением продукции, которая предлагается в магазине. На подъезде к коммерческому центру разместить лайтбоксы, красочные витрины с товаром. Внутри магазина уместно развесить плакаты, указатели. Найти место для информационных стоек, воблеров, листовок и пр.

Своевременное информирование послужит средством хорошей коммуникации между продавцом и клиентом.

К тому же, следует тщательно изучать запросы своей аудитории. Следить за тем, что чаще всего требуют посетители, какие товары они хотят увидеть на полках. Способность перевести прохожего в разряд ваших покупателей и будет являться целью рекламодателя.

Также необходимо проводить тестирование, анализ покупательских способностей вашей публики. Изучать их род деятельности, выяснять размеры их заработка.

Например, если вы замечаете, что в ваш магазин приходят рабочие мебельной фабрики, средней зарплаты которых хватит лишь на дешевые товары, то и ассортимент должен быть таким, который они смогут себе позволить. Не стоит предлагать им товары премиум класса. И наоборот, если в ваш автомобильный салон заглядывают бизнесмены, то товары должны быть самыми изысканными и дорогостоящими. Создайте возможность для того, чтобы у целевого посетителя возникло стойкое желание. И он с радостью купит ваш товар.

Группа Компаний «Мособлреклама» является одним из крупнейших медиабаинговых рекламных агентств, оказывающих услуги рекламы на щитах.
Наш контактный телефон
+7 (495) 623-55-55